Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người.
“Ý anh là gì, tôi không rõ?” hoặc “Tại sao anh không thể?” (đáp lời chung chung) Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng.
Đó là vì trách nhiệm xã hội phải hành động được chia sẻ cho nhiều người. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn.
Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích của việc nói dối, bạn sẽ có sự thật. Đoạn kết – cảm xúc kết thúc như thế nào – rất bất ngờ. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng.
Chúng ta cần làm sáng tỏ và chúng ta có thể bắt đầu từ anh. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện.
Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn. ” “Giờ thì…” “Anh có thể ký vào đây, và chúng ta sẽ hoàn tất khâu giấy tờ. Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế.
Chiến thuật này hơi khác ở chỗ nó được sử dụng nếu người đó chần chừ khi kể cho bạn câu chuyện liên quan đến người khác. Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu. Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý.
Trong khi chúng ta kiểm soát được một số động tác thì dưới đây lại là những phản ứng không chủ tâm mà chúng ta ít hoặc không kiểm soát được: Nhiệm vụ của nhà tuyển dụng là tìm những người trung thực. Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá.
Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu. Bằng cách đặt những câu hỏi thích hợp, bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn muốn và lấy được những thông tin bạn cần. Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa.
Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào. Các chính trị gia có thiên hướng giải quyết theo cách này vì họ chẳng bao giờ muốn xuất hiện một cách mờ nhạt. Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ.