Có thể, tại thời điểm hiện tại, họ gặp phải những vấn đề tài chính hoặc có những khúc mắc nội bộ nên không thể thực hiện ý tưởng hoặc dự án đó. Do đó, khi làm việc với người đó, tôi đã nắm được mọi dữ kiện cần thiết. Nhưng chúng ta có thể sử dụng con số này để xác định mức giá họ có thể chấp nhận được, và chúng ta có thể dùng logic của họ để hỗ trợ nó.
Như tôi đã đề cập, các bộ phận mới của công ty chúng tôi được phát sinh nhờ sự linh động của chúng tôi ví dụ rõ ràng nhất là bộ phận cố vấn tiếp thị của công ty chúng tôi. Điều này cho phép bạn quên chúng đi và dành trí óc cho những chuyện khác. Đừng khiến mọi người bị lãng phí thời gian ở văn phòng của bạn.
Bạn có thể thu được nhiều tín hiệu về thời gian bằng cách đặt ra những câu hỏi đúng. Chúng tôi có một viên quản lý luôn yêu cầu được làm việc đơn thương độc mã. Khả năng nhạy cảm đòi hỏi bạn phải mở rộng mọi giác quan, nói ít và nghe nhiều hơn.
Nếu bạn chưa có được điều này, bạn sẽ không bao giờ có, và những điều tôi nói ở đây không thay đổi được thực tế. Bộ phận quảng cáo của họ không có đủ khả năng đưa ra các ý tưởng thông minh trong lĩnh vực này; bộ phận quan hệ công chúng thì không đưa ra được một chỉ dẫn hữu ích nào. Phong cách này thường được các công ty nổi tiếng áp dụng: AT&T và GE nhấn mạnh giá trị gia đình và tình cảm mái ấm, các công ty xăng dầu trở thành người quan tâm đến môi trường, IBM và Xerox cổ động tiêu chuẩn phi thường của họ, tự định vị vị trí trên các công ty cạnh tranh khác.
Mục đích lâu dài của chúng tôi là làm tất cả để đẩy mạnh các môn thể thao mà chúng tôi tham gia hoạt động. Phải xác định trước xem liệu một hợp đồng mơ hồ hay một hợp đồng chặt chẽ sẽ phù hợp với mục đích của bạn hơn. Không phải khi nghĩ ra ý tưởng hiệu quả thì người nghĩ ra ý tưởng có thể chuyển cho người khác thực hiện mà họ sẽ phải tham gia thực hiện chính ý tưởng đó.
Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Kết quả thật sự rất tuyệt vời chúng tôi nhận được rất nhiều bích chương, lịch, bảo trợ và những cơ hội cấp giấy phép. Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán.
Bạn thường thấy chuyện này trong thời gian bầu cử, mỗi ứng cử viên đều rất thận trọng về thời điểm nhảy vào vòng chiến. Tôi thường yêu cầu các nhà quản lý của tôi cung cấp một vài dòng hay một bản tóm lược thông tin về một việc gì đó chứ không phải là một báo cáo chính thức. Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là:
Theo quy luật chung, người ta sẽ dễ làm việc hơn nhiều nếu không biến các quan hệ công việc thành những loại quan hệ xã hội khác nhau. Những văn bản chính thức thường khiến mọi người e ngại. Rõ ràng là không có bất cứ nguyên tắc nào trong việc đoán biết con người, dù là 7, 70 hay 700 bước.
Tự coi mình là đối tác, đặt câu hỏi và tự trả lời Những giới hạn thật sự của tôi là gì?, Tôi cần sự thỏa thuận này đến mức độ nào? Nếu đàm phán thất bại thì tôi sẽ có những giải pháp nào khác? Khi đàm phán việc này, mọi người trong công ty có ủng hộ tôi không hay tôi sẽ luôn phải tranh luận về nó? Và tôi sẽ phải làm gì để đảm bảo việc đó không xảy ra? Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau. Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán.
Tôi sẽ kể cho bạn nghe hai câu chuyện về một vị tổng thống tương lai và một vận động viên golf nhà nghề giàu có. Gần đây, Fujita đang quảng bá cho giải tennis nữ ở Tokyo. Tin này nghe có vẻ hay.