Có thể, tôi đang làm to chuyện hơn bản chất sự việc. Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật. Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng.
Và lúc nào cũng có ai đó hỏi có gì trong thùng. Bất kỳ khi nào bạn muốn người đó thú nhận, tốt hơn hết là hãy tạo ra một cuộc nói chuyện về những hành động của người đó. Có lẽ cái giàn treo trị giá 50 đô la và một khoản bảo hành 30 đô la chẳng nhiều nhặn gì so với dàn âm thanh 800 đô la.
Để có được sự thật, bạn cần biết cách kiểm soát tình huống, quyền ra lệnh và trên hết, dự đoán phản ứng của người khác. Nước Anh biết được một kế hoạch tấn công của quân Đức vào thị trấn Coventry. Anh ta chẳng hề giận dữ.
Những người phỏng vấn và thẩm vấn có kinh nghiệm hiểu rõ quy tắc dưới đây liên quan đến hình thức rút gọn từ. Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Quy trình này giúp người đó cảm thấy thoải mái hơn với việc nói ra sự thật.
Bạn muốn xác minh xem người đó phản ứng thế nào trước một câu hỏi có thể dễ dàng trả lời và sử dụng nó như một thước đo nếu bạn không biết rõ về người đó. Trong chiến dịch tranh cử tổng thống năm 1960, Richard Nixon tìm cách nhắc cho người dân Mỹ nhớ rằng đối thủ của mình, John F. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận.
Sử dụng kết hợp giữa thuật thôi miên và một hệ thống mà tôi đã phát triển, được gọi là “Kịch bản thăng hoa,” bạn có thể tác động trực tiếp tới tâm trí vô thức của người khác – tất cả chỉ thông qua các cuộc đàm thoại và người đối thoại với bạn không phát hiện ra điều này. Hãy lưu ý đến ba từ nguy hiểm sau: Khen tặng, Khẳng định và Đối đầu. Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo. Bạn có thể nghĩ rằng điều này dường như vô bổ, và đúng là như vậy.
Tôi sẽ hỏi chị những câu hỏi đúng hoặc sai thật đơn giản và chị cứ trả lời theo nhé!” Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Anh ta cho rằng việc phủ nhận những gì đã làm sẽ đánh mất cơ hội thăng tiến lớn.
“Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình. Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết. v… Khi cần phải làm việc gì đó bạn thích làm, bạn gộp các bước vào những nhóm lớn hơn.
“Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm. Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ.