Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận. Điều này buộc cô ấy phải nghĩ lại câu trả lời của mình và sẽ cảm thấy thoải mái nói cho bạn sự thật. Điều này cho phép bạn sử dụng vài manh mối phát giác cần phải thực hiện bằng ngôn ngữ cử chỉ.
” “Vậy là…” “Nếu bà đến chỗ tôi, tôi sẽ lấy xét nghiệm máu và chụp X quang. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đầu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! Còn người bán hàng? Cô ta mỉm cười suốt chặng đường tới nhà băng.
Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào. Nếu người đó nói dối, anh ta sẽ cố làm cho mọi chuyện “như thật” và sẽ mất thời gian để trả lời các câu hỏi tiếp theo. Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?”
Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời. Hạn chót khiến người ta phải hành động. Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm.
Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Albert, thế là tốt. Típ người này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố của mình.
Câu trả lời này làm cho người đó nói cụ thể hơn, cung cấp thêm cho bạn những chi tiết về vị trí của người đó. Một trong những công cụ đó là trọng tâm ngôn ngữ tâm lý, nó liên quan đến những từ ngữ mà một người nào đó chọn để phản ánh trạng thái tâm lý hiện tại của họ. Khi bạn vẽ ra những cái lợi, cần bảo đảm nói rõ, nếu có thể, rằng chủ đề này sẽ không bao giờ được nêu ra nữa, nó sẽ bị lãng quên và cả hai có thể gác lại quá khứ.
Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?” Nó chia người đó thành hai con người riêng biệt. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình.
Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn. Hãy cho người đó chút thời gian và những sơ hở sẽ dần xuất hiện. Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ.
Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Và thực tế đúng là như vậy.
Một cái vẫy tay của họ, thế là luồng giao thông dừng lại. Đề nghị người đó nói ra sự thật tức là đề nghị họ thay đổi quan điểm ban đầu của mình, nói dối. Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn.